高端母婴产业潜力巨大,看这个美国品牌如何挖掘中国市场?

时间:2018-02-28 09:58:31 作者:孕婴童微报 阅读: 4357 点赞: 23 分享: 81

朗涛股份创始人Faye 徐菲和Babyganics 品牌创始人Kevin Schwartz

七年前,美国高端清洁洗护品牌Babyganics 由朗涛股份引入中国并取得了卓越的市场成就,2016 年,Babyganics 由美国清洁巨头庄臣(SC Johnson)纳入其大家族。

Q:请介绍一下,Babyganics 品牌创立的初衷,以及品牌的竞争优势。

Kevin:Babyganics 甘尼克宝贝这一品牌的诞生源于我第一个儿子泰勒的出生。当时,我和我的妻子想要给孩子寻找一款安全、温和、有效的母婴产品,但最终未能如愿。于是我们开始着手研究并创立了Babyganics。我们希望这个品牌,能帮助像我们一样的父母,以及为他们的孩子提供安全、放心、高品质的婴儿用品。

Babyganics 与众不同的是,我们始终以广大父母的心声,去指导整个品牌的运作。我想,父母们的心声无论在美国、中国,还是在全球的各个国家都是相通的,所以中国的父母可以完全信任我们。

Q:Babyganics 在美国的生意表现如何?

Kevin:我们是美国近年来增长最迅速的品牌之一,其中的好几个品类都是行业中的领导者。我们的产品不仅在美国领先的母婴连锁店、连锁药店,及一些零售巨头有售,同时我们在电商渠道,比如美国亚马逊上,也是增长最快的品牌之一。目前,我们的线上销售占比达到了40%,这在美国市场是非常大的一个比例。

Babyganics 的纸尿裤、婴儿湿巾、婴儿洗衣液、防晒霜四大品类在美国做得非常好,我们的产品研发的出发点,不光是要安全,更多的是考虑怎样帮助孩子建立婴幼儿肌肤屏障,呵护他们敏感的肌肤。

Q:Babyganics 进入中国市场的原因是什么?进入中国的这七年,您看到中国市场有哪些变化?

Kevin:Babyganics 不光是在美国,我们也在为全球服务,我们希望给全球的孩子创造一个安全的世界,让他们放心地去探索。当我们进入中国时,我们会发现这个价值观也是普遍适用于中国父母的。在进入中国之初,我们非常幸运地找到了朗涛这样一个与我们价值观和经营思路都非常契合的合作伙伴。当然,我们也看到了朗涛的努力以及对我们品牌的用心。

在进入中国的这七年,我们发现随着市场的发展,中国的爸爸妈妈们愿意去为孩子选择最好的产品。同时,中国的妈妈们更喜欢通过网络了解产品信息,她们更喜欢用手机端和PC 端进行网购,在这一方面,中国消费者是走在美国市场之前的。

Q:请介绍一下, Babyganics 在中国具体的品牌运营策略,它是如何迎合中国的消费者的?

Faye:中国当前的母婴消费主力是80、90 后,这部分人群会花很多时间在网上研究产品,同时他们也很重视场景化的应用,以及拥有很多碎片化阅读的时间,这些都是我们在品牌运营时可以把握的机会点。

在品牌推广时,我们可以在社交媒体上做更多相应的推送,其实,我们与消费者接触时,不单单是在卖产品,我们也在传播创意、品质、实用的育儿和亲子生活方式。此外,我们也在提供尽量多的产品试用体验,希望Babyganics 的产品能接触到更多的客户,并且通过客户评价把品牌的口碑优势更广地传播出去。

当然,我们也给到了经销商和零售商非常多的支持,比如品牌视觉性的统一、持续有效的产品培训、丰富多元的终端推广活动,等等。

Q:目前,Babyganics 有进入中国的哪些销售渠道?其在中国市场的销售情况如何?

Faye:Babyganics 在中国目前是全渠道运营的模式,我们在线下有近1,000 家高端婴童店,除此之外我们在一线城市的早教中心、高端月子会所、国际学校、幼儿运动俱乐部等婴幼儿相关渠道,都有大力推广。在线上,我们入驻各大电商平台。我们发现,Babyganics 最大的线上销售量不是来自于我们自己的官方旗舰店,而是我们的经销商合作伙伴。最重要的是,我们非常重视品牌长线发展,严格做到了线上和线下的价格管控。

目前,Babyganics 毫无疑问是中国高端家清用品排名首位的品牌,相信在Babyganics 品牌理念的引导下,会有更多的新生父母消费者和合作伙伴加入。

Q:具体介绍一下,Babyganics 具有代表性的婴童店合作伙伴。

Faye:以我们一个合作伙伴Qtools 为例,目前它在中国有近300 家连锁店,发展非常快,Babyganics在她每个门店都有展示和销售,商品的陈列面和动销率也都非常好。另外,我会推荐Motherswork,她来到中国有约六七年的时间,每家门店都位于当地城市最好的地段,当她在中国只有一家店时,我们就已经与它展开了合作,Motherswork 最大的特点是其通过不同的场景陈列,展现各种育儿生活方式,除此之外,我们还有很多小而美的店铺,她们可能没有那么知名,但是她们的运营思路非常推得推鉴,这些店主与客户保持着非常密切的关系,愿意设身处地解答客户问题,而非单纯卖货,客户自然愿意相信她们。当然,这也非常利于品牌的推广。

Q:您认为,Babyganics 此时进入中国纸尿裤市场是一个好时机吗?未来,品牌将如何在中国市场操作?

Kevin:我觉得这是一个非常好的时机,因为我们的产品有独特的卖点和优势:有机的、植物的、安全的,而且我们也可以更好借助中国二胎政策的步伐,来吸引更多的新生儿父母。对我们而言,接下来的重点是怎么通过网络传播,以及一些营销方式,把我们的产品理念和核心优势传播给消费者,获得更多中国父母的体验和信任。

Faye:其实,Babyganics 在中国市场的认知度是非常高的,特别是在一些高端家庭。而纸尿裤产品在美国家庭中其实早已家喻户晓,经过了千万宝宝的亲自体验,第一次来到中国,我们要做的是,通过当下的社交媒体,让更多的消费者体验到她的与众不同,让Babyganics 的品牌影响力和品质口碑继续触达至更多的新生代父母。

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